ライブドアのニッポン放送買収で広く知られるようになったM&Aの仕組み。阪神タイガースはどうなったか知らないけれど、最近ドンキが東秀オリジンという弁当チェーンの買収で話題となっている。


10年以上前、わずかな期間ではあったが、まだまだ一般的ではなかったM&A業界？に多少関わっていたことがある。その時の話を少し。


ちょっと話は変わるが、どんなビジネスでも何かを売り込むには決定権のあるキーマンと交渉できるかどうかがポイント。

もう一回脱線するけれど(^^ゞ、今「決定権のあるキーマン」と書いた。たいていの人はこれで納得してくれると思うが、決定権のある人はデシジョンメーカーで、そのデシジョンメーカーに影響を与えられる人をキーマンと呼ぶという説もある。どっちでもいいか。


マーケティング・コンサルティングで大きなプロジェクトを提案する場合、つまりそれは企業のマーケティング戦略を左右するプロジェクトの提案だから、企業の上層部と話し合わなければならない。具体的には一部上場企業だったら、その企業のトップ５までのポジションにいる人物に最初のセールス開始から３ヶ月以内に会えなければ、成約の可能性はほとんどない。それで、これがどれだけ難しいかというとーーーヤメトコ苦労話は。


それで、そんな苦労をずっとしているわけだが、M&Aで「こんな企業が売りに出ているとか提携したがっている」という話を持って行くと、お付き合いのない企業でも、これがウソのように会える会える経営幹部の人たちに。


マーケティング・コンサルティングなんていうのは、その提案に賛同し成果に確信を持ってもらったとしても、それが収益に跳ね返るのはずいぶん先の話。つまり、短期的には出費増。だから、なかなか盛り上がらない(^_^)　担当者も話を上げるのに慎重になるし、上の人も会うのをためらう。M&Aの場合、その案件がフィットしてれば「えっ、たった100億円であの会社が買えるの！」と、きわめておいしい儲け話に感じてもらえる。担当者は喜び勇んで話を上げ、役員も身を乗り出してくる。午前中に初訪問した会社で、夕方に専務が会いたがっていると呼び出されたこともあった。

本日は　“ビジネスの提案とは、いかに相手が儲かるかという話につきる”　の下書きでした。